Post by account_disabled on Dec 27, 2023 3:35:02 GMT
从 BANT 到 NTBA：确定潜在客户优先级并充分鉴定潜在客户资格的新方法 到目前为止，我们已经了解，适当地限定联系人资格是保证您的公司和销售部门拥有健康的转化渠道的最有效的策略之一。 为了获得有效的资格，在 B2B 中，可以检查三个不同级别的联系人： 组织层面：这家公司的规模合适吗？您已经在该领域进行销售了吗？买家角色是否与所确定的一致？ 机会级别：您真的能满足您的潜在客户的特定需求吗？他们有预算来支付您的活动吗？ 利益相关者层面：与您交谈的人实际上是决策者吗？谁决定选择一个供应商而不是另一个供应商并做出决定的标准？ 铅取消资格的重要性 如果该联系人远不能代表您的买家角色，请迅速将其从列表中删除。
事实上，如案，你就有可能开始一场可能对你造成长期损害的谈判。 事实上，许多卖家总是不愿意取消销售线索资格并缩小销售渠道的规模。 他们的本能是处理尽可能多的线索，但这不是最好的方法。潜在客户的质量比数量更重要。 作为一名销售人员，您最宝贵的资产是您 巴西数据库 的时间，将时间花在少数最好的潜在客户身上比将其分散在数十个潜在客户身上要好得多。 请记住这个概念：您不需要增加无用和偏离目标的潜在客户。这是最难学的课程之一，几乎没有销售经理会真正学习它。用不合格的潜在客户填充您的渠道只会阻碍您实现真正的、最重要的是更有利可图的潜在客户。 不断发展的模式 自从 IBM 普及BANT（预算、授权、需求、时间线）方法（在软件销售的早期）以来，它可以说是确定客户资格的最佳框架。 然而今天，SalesHacker支持 BANT 的一个新的、有趣的更新版本。
正如 Jacco Van der Kooij 概述的那样，BANT 的优先级无法满足大多数当前潜在客户的需求。 当销售经理获得 BANT 来确定交易资格时，往往会适得其反，因为他们在潜在客户仍处于教育和考虑模式时就开始销售。 一旦潜在客户接受了有关产品的适当培训和教育，您的销售人员就可以问：“我们提供的产品是您的企业现在真正需要的吗？” 。 因此，新 BANT 的改造可以变成： N = 需求 = 对客户业务的影响 T = 时间线 = 客户的关键时刻 B = 预算 = 客户的财务优先级 A = 权限 = 客户经历的决策过程 如果您的公司随后使用潜在客户评分和定量评估来分析潜在联系人，请确保您还进行了尽可能深入的定性评估。人们注意到，任何客户都可以采取无数的行为，这些行为可能会导致他们的资格降低，从而导致初始行为的衰退。 不要等待客户采取您需要的操作，而是花更多时间根据您提供的工具评估他们的潜在需求，并确定组织内可以执行此操作的人员。
事实上，如案，你就有可能开始一场可能对你造成长期损害的谈判。 事实上，许多卖家总是不愿意取消销售线索资格并缩小销售渠道的规模。 他们的本能是处理尽可能多的线索，但这不是最好的方法。潜在客户的质量比数量更重要。 作为一名销售人员，您最宝贵的资产是您 巴西数据库 的时间，将时间花在少数最好的潜在客户身上比将其分散在数十个潜在客户身上要好得多。 请记住这个概念：您不需要增加无用和偏离目标的潜在客户。这是最难学的课程之一，几乎没有销售经理会真正学习它。用不合格的潜在客户填充您的渠道只会阻碍您实现真正的、最重要的是更有利可图的潜在客户。 不断发展的模式 自从 IBM 普及BANT（预算、授权、需求、时间线）方法（在软件销售的早期）以来，它可以说是确定客户资格的最佳框架。 然而今天，SalesHacker支持 BANT 的一个新的、有趣的更新版本。
正如 Jacco Van der Kooij 概述的那样，BANT 的优先级无法满足大多数当前潜在客户的需求。 当销售经理获得 BANT 来确定交易资格时，往往会适得其反，因为他们在潜在客户仍处于教育和考虑模式时就开始销售。 一旦潜在客户接受了有关产品的适当培训和教育，您的销售人员就可以问：“我们提供的产品是您的企业现在真正需要的吗？” 。 因此，新 BANT 的改造可以变成： N = 需求 = 对客户业务的影响 T = 时间线 = 客户的关键时刻 B = 预算 = 客户的财务优先级 A = 权限 = 客户经历的决策过程 如果您的公司随后使用潜在客户评分和定量评估来分析潜在联系人，请确保您还进行了尽可能深入的定性评估。人们注意到，任何客户都可以采取无数的行为，这些行为可能会导致他们的资格降低，从而导致初始行为的衰退。 不要等待客户采取您需要的操作，而是花更多时间根据您提供的工具评估他们的潜在需求，并确定组织内可以执行此操作的人员。